行銷自動化的挑戰與解決方案

行銷軟體策略-Push與Pull

昨天與同仁討論到行銷軟體學裡的Push(推)與Pull(拉)策略

簡單來說
Push策略指的是
透過業務人員
對顧客進行銷軟體售
一般適用在B2B的市場

Pull策略指的是
透過廣告或是促銷活動
吸引消費者上門
一般適用在B2C的市場

只是
在實務裡
情況往往比理論所教的複雜

舉例來說
在選擇Push或Pull策略時
「是否清楚知道顧客在哪」
是個很重要的選取依據

假如我們很清楚地知道顧客在哪裡
(例如：哪一家公司，buyer是誰...等)
一般會採用Push策略
而B2B市場
就符合這樣的特性

相對的
在B2C的市場裡
雖然企業可能會知道消費者是誰
但卻常常不知道他(她)們在哪裡
所以，一般就會採取Pull策略來進行

不過
當我們實際執行Push與Pull策略時
可能會發現
B2C市場裡的顧客
未必不好接觸
舉例來說：
學生在學校裡
準媽媽在醫院診所裡
許多銀髮族晨間會在公園裡...

假如我們很清楚地知道這些B2C的消費者在哪裡
我們就應思考
是否該選用Push策略來執行

畢竟，在池子裡撈魚
總比在大海裡釣魚來的快

此外
網路世界的出現
讓Push、Pull策略的發展與執行
變的越來越多元化

舉例來說
在進行網路行銷軟體時
我們可以架設網站
吸引消費者主動上門(Pull)
也可以透過推播技術
將資訊主動傳送給顧客(Push)

再將「Push & Pull策略」與「實體&虛擬」畫成矩陣
(四個象限的內容分別為：實體Push、實體Pull、虛擬Push、虛擬Pull)
甚或是將四象限裡的內容
透過順序關係進行排列組合
(例如：先同步進行實體Pull與虛擬Pull，再進行實體Push，之後，再虛擬Push...等)
背後，將可產生多種搭配

(這還不包括電腦虛擬以及真人虛擬，例如：一樣是虛擬Push，執行上就可以透過電腦程式進行線上Push，以及透過真人，進行線上同步Push)

理論人人會用
各有巧妙不同
Push and Pull理論看似簡單
實際上卻可以很複雜
(當然，複雜未必就好)

加油!

張承